Comment trouver des clients pour son entreprise ? Quelles sont les meilleures méthodes pour accroître sa clientèle et développer son chiffre d’affaires ? L’avis d’un expert en création d’entreprise + 40 solutions simples.
Développer sa clientèle est l’objectif n°1 du créateur d’entreprise : un enjeu qui mobilise du temps non seulement au départ, mais tout au long de la vie de l’entreprise.
Or il n’est pas toujours simple de prendre le costume de commercial, surtout si l’on a aucune expérience dans le domaine… Comment trouver des clients ? Comment les aborder et quelles méthodes mettre en œuvre pour les convaincre ? Devant ces questions, le nouveau chef d’entreprise peut se trouver désemparé.
En réalité, l’idéal est d’identifier ses premiers clients avant même la création de l’entreprise. Il existe pour cela un moyen très simple : l’étude de marché.
Voyons concrètement comment trouver des clients.
Lire aussi : Comment fidéliser ses clients ?
Comment trouver des clients ? Profiter de l’étude de marché
L’étude de marché n’est pas simplement menée pour valider ou invalider une idée de création d’entreprise ; elle est surtout un excellent moyen d’entrer en contact avec les futurs clients pour entamer une relation commerciale sérieuse. C’est donc une bonne réponse à la question comment trouver des clients.
A ce titre, on veillera à recueillir les coordonnées des personnes interrogées lors de l’étude, en particulier celles qui manifestent un intérêt pour le futur produit ou service. Une fois l’entreprise créée, il suffira de les recontacter pour leur proposer de franchir le pas…
Cette méthode en rappelle une autre : l’approche directe, qui consiste pour une entreprise installée à constituer une liste de « prospects » (clients potentiels) et à les contacter directement pour leur proposer d’acquérir le produit ou le service. L’efficacité de cette méthode est toutefois très variable en fonction sur support utilisé…
La prise de contact par e-mail est aujourd’hui déconseillée car inefficace, voire contre-productive. De même, l’approche téléphonique est de plus en plus mal vécue par les clients, qui la jugent impersonnelle ou même agressive.
Reste la prospection physique, autrement dit le « porte à porte ». Cette méthode classique est moins utilisée qu’avant mais elle reste efficace. Très exigeante, elle implique de gagner progressivement la confiance de l’interlocuteur en le rassurant et en lui livrant des arguments adaptés. Les techniques de vente sont nombreuses, qui permettent de traiter les « objections » de l’interlocuteur.
Mais ces méthodes valent surtout pour la vente aux professionnels, et ne sont donc pas forcément adaptées pour le grand public. Voyons comment trouver des clients par d’autres méthodes.
Trouver des clients en faisant tester son produit ou son service
Comment trouver des clients efficacement ? Faire tester son produit est une excellente alternative pour trouver des clients et développer ses ventes. Il s’agit de trouver un moyen de passer du temps avec ses clients potentiels pour les convaincre de la qualité du produit ou de la prestation.
Cela peut consister à faire tester le produit en boutique, à présenter un book-photo, à réaliser des vidéos de présentation, à organiser un événement gratuit ou une conférence, à participer à des salons, à proposer des réunions ou des formations, ou encore à effectuer des démonstrations à domicile.
On cherchera dans tous les cas à faire goûter, toucher, écouter, sentir… bref à séduire et à convaincre, tout en mettant en avant des témoignages de clients acquis.
Quid de la publicité ?
Comment trouver des clients ? Pour se faire connaître, les jeunes entreprises misent souvent sur la publicité au sens classique du terme, du flyer aux encarts dans les journaux, en passant par la publicité sur les réseaux sociaux.
Ces moyens de communication sont certes incontournables, mais insuffisants pour se constituer une clientèle. En effet, chacun d’entre nous reçoit chaque jour entre 500 et 2000 messages publicitaires, tous supports confondus. Il est donc difficile d’imposer un message, à moins de le marteler, ce qui impliquerait de mobiliser un budget de communication très important. Par exemple, le taux de retour d’une distribution de flyers est souvent inférieur à 1%… sauf à développer une stratégie de ciblage très précis.
Au-delà de la publicité, le référencement sur les nouveaux supports de communication est indispensable : site internet, fiches établissement Google, annuaires en ligne, etc. Mais là encore, cela s’avère insuffisant pour constituer un vrai portefeuille clients.
Comment trouver des clients ? Travailler avec un réseau de prescripteurs
Constituer un réseau de prescripteurs est un moyen très efficace d’accroître sa clientèle et ses ventes.
Rappelons qu’un prescripteur est une personne qui est prête à recommander l’achat d’un produit ou service, du fait de son métier, de sa fonction ou de sa position sociale. Par exemple, un architecte pourra recommander à ses clients de faire appel à tel ou tel artisan pour réaliser ses travaux.
Concrètement, il s’agira donc d’identifier les prescripteurs potentiels, de leur présenter l’offre et de leur donner les bons arguments afin de les inciter à « prescrire ». Il conviendra aussi de les remercier afin de les fidéliser, par exemple à travers des cadeaux, des attentions, voire une rémunération.
Développer son réseau
Comment trouver des clients ? De façon générale, un bon moyen de développer sa clientèle est de jouer sur son réseau personnel (entourage), professionnel (ex-collègues) ou extra-professionnel (associations, loisirs), afin d’enclencher le bouche-à-oreille et de transformer ses proches en véritables ambassadeurs.
Il existe aussi des réseaux professionnels, tels le BNI ou autres réseaux indépendants, qui permettent à des chefs d’entreprise d’apprendre à se connaître et à se recommander mutuellement. Les membres sont incités à devenir de véritables commerciaux pour le compte de leurs collègues. Chacun présente son produit, fait une démonstration, donne des arguments et forme les autres membres du groupe afin qu’ils puissent transmettre le message juste dans leur propre réseau personnel.
Au final, il existe de nombreux moyens et méthodes pour trouver des clients, dont l’efficacité pourra varier en fonction du type de produit ou d’activité. Dans tous les cas, il faudra investir du temps et oser rencontrer du monde, sachant que plusieurs années sont parfois nécessaires pour se constituer une clientèle. Persévérance et patience sont de mise…
Comment trouver des clients ? Une liste d’idées et outils à mobiliser
Voici une liste d’idées et d’outils pour trouver des clients et accroître son chiffre d’affaires :
- refaire son logo et son enseigne,
- les e-mails ciblés,
- la newsletter,
- les cartes de visite,
- les cartes postales ou autocollants,
- la plaquette commerciale,
- le flyer (si possible ultra-ciblé),
- comment trouver des clients ? l’affichage public,
- les oriflammes et banderoles,
- la décoration de véhicule,
- l’amélioration de l’argumentation commerciale,
- la refonte de la vitrine,
- le déménagement vers un local commercial pour visible,
- la publication d’un livre,
- l’organisation d’un salon ou d’un évènement,
- l’organisation d’un jeu concours,
- la distribution de cadeaux publicitaires,
- la publicité sur lieu de vente (PLV),
- l’organisation de journées portes-ouvertes, de conférences ou formations,
- la réalisation d’une enquête de satisfaction,
- le démarchage par téléphone,
- le démarchage en porte-à-porte,
- comment trouver des clients ? le marketing de rue,
- la publicité journaux, télé ou radio,
- la publicité au cinéma,
- le publi-rédactionnel,
- les communiqués et les conférences de presse,
- le référencement du site internet,
- la création d’un blog,
- la constitution d’un fichier client et d’un fichier de prospection,
- l’ouverture de pages sur les réseaux sociaux,
- la création de vidéos virales,
- la présence sur des forums de discussion internet,
- la fidélisation (carte de fidélité, annonce d’évènements, ventes privées, SMS…),
- le teasing,
- l’adhésion à une association de commerçants ou à un groupement professionnel,
- la signature de partenariats,
- la diffusion d’odeurs ou de sons dans l’espace public,
- le mécénat,
- les promotions,
- l’affiliation,
- etc.
Pour aller plus loin
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