Comment réussir son étude de marché ? Comment aborder cette phase centrale de la création d’entreprise ? A quoi sert l’étude de marché ? Voici quelques conseils avisés.
Redoutée, l’étude de marché est souvent considérée par les créateurs d’entreprise comme une contrainte, une perte de temps, ou encore un passage obligé pour obtenir un financement.
Cela s’explique par le fait que beaucoup d’entrepreneurs éprouvent des difficultés à se détacher de l’image idéale qu’ils se font de leur future activité : pourquoi chercher à en savoir plus sur le marché alors que tout est déjà décidé ?
Pourtant, l’étude de marché est une étape incontournable de la création d’entreprise. Une étape qui aidera le porteur de projet à se détacher de son « rêve » pour s’intéresser enfin au rêve du client : l’occasion de se confronter à la réalité et de se tester.
Loin d’être une perte de temps, l’étude de marché doit en faire gagner, en identifiant le plus tôt possible les opportunités et les menaces du marché. L’étude de marché permet donc de border le projet, de réduire les risques et d’élaborer une offre adaptée.
L’étude de marché, quésako ?
L’étude de marché consiste à rassembler et à analyser des informations en vue de mieux connaître un marché et ses intervenants, en l’occurrence les clients, les concurrents, les partenaires, les fournisseurs, mais aussi les « prescripteurs » c’est-à-dire les personnes qui pourront parler de vous et de vos produits ou services, gratuitement.
L’étude de marché n’est pas simplement menée pour valider ou invalider une idée ; elle est surtout un très bon moyen d’entrer en contact avec les futurs clients afin d’initier une relation commerciale durable.
Une façon d’avancer plus vite tout en évitant les erreurs !
Comment mener une étude de marché ?
Il est d’abord possible de mener une « étude métier », qui consiste à questionner les professionnels intervenant sur le même secteur d’activité. Il ne s’agit pas d’interviewer les concurrents directs (ce serait osé !) mais les entreprises présentes sur d’autres zones géographiques. Cette méthode permet d’accéder à des informations qui révèlent souvent précieuses.
Vous devrez aussi mener une étude de la concurrence, en listant les professionnels déjà installés, en étudiant leur implantation, leur zone d’intervention, leur offre, leur positionnement, leur prix, leur réseau de distribution et leur politique de communication. Dites-moi quel est l’état de la concurrence et je vous dirai l’état du marché !
N’oublions pas l’étude des fournisseurs, laquelle permet parfois d’obtenir des informations cruciales sur les caractéristiques et la dynamique du marché qui vous concerne.
L’étude de marché concerne aussi les « prescripteurs ». Posez-vous la question : qui aurait intérêt à recommander mon produit ou mon service ? Par exemple, si vous vous installez en tant que dépanneur informatique, les vendeurs en rayon informatique des grandes surfaces pourraient devenir des prescripteurs.
Les prescripteurs ont une bonne connaissance de la clientèle et de ses habitudes, et peuvent considérer votre offre comme complémentaire à la leur : c’est la raison pour laquelle il ne faut pas hésiter à les approcher.
Une autre méthode consiste à interviewer les clients potentiels par questionnaire : l’enquête est la méthode d’étude de marché la plus connue ; elle est riche d’enseignements. L’idéal est d’en profiter pour détecter les futurs clients et entrer en douceur dans la relation commerciale.
Citons d’autres méthodes possibles pour une étude de marché complète :
- l’étude par observation, qui consiste par exemple à étudier la fréquentation d’une rue par des passants ou des véhicules, à étudier le parcours des clients, et à noter tout comportement intéressant,
- l’étude des mots-clés et des tendances sur internet (voir notamment Google Trends),
- l’étude documentaire, qui consiste à collecter des données à partir de bases existantes : statistiques démographiques, études, presse spécialisée, publications, etc.
Quelques conseils pour une étude de marché réussie
Abordez l’étude de marché comme un moyen d’augmenter vos chances de réussite. Abandonnez vos certitudes et ouvrez-vous à la réalité du marché.
Surtout, mettez-vous dans une logique de contact direct et d’acquisition de clients. L’étude de marché doit vous amener à vous poser les bonnes questions : mon idée d’entreprise est-elle bonne ? mon offre est-elle pertinente ? que dois-je changer ? suis-je prêt à lancer mon activité ?
Pour une activité locale, vous devrez commencer par estimer votre potentiel de marché : le nombre de clients et leurs caractéristiques, le nombre de concurrents, le volume d’affaires, etc. Pour cela, les statistiques de l’INSEE (www.insee.fr) sont un bon point d’entrée.
Procurez-vous aussi les rapports institutionnels pour le secteur d’activité qui vous concerne. Adressez-vous aux associations professionnelles, à l’Office de tourisme, au Département et à ses différents services, aux chambres consulaires (CCI, chambre d’agriculture, CMA) : des experts pourront vous communiquer des chiffres-clés et des analyses en version gratuite ou payante.
Ces éléments devront bien sûr être complétés par une étude de terrain. Listez vos clients potentiels (s’il s’agit de professionnels, utilisez les Pages Jaunes ou les données des moteurs de recherche) et contactez-les pour leur présenter votre idée.
Si vous visez la clientèle des particuliers, tentez d’interviewer un panel représentatif, par exemple en vous positionnant à un endroit stratégique le jour du marché.
Enfin, testez l’offre de vos concurrents et notez les bonnes pratiques.
Un modèle gratuit sur Word
Nous avons conçu un modèle d’étude de marché Word gratuit, facile à compléter.
Profitez aussi de nos documents suivants pour votre création d’entreprise, ils sont gratuits :
